顾问式销售技巧
时间:2022-03-10 ~ 11
地区:上海
地址:上海新世界丽笙大酒店 地图位置
费用:RMB 4980/人
咨询:Carol 汪丽莎:021-54846287;17621724241
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课程排期


概述/Overview

课程背景

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

课程目的

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩


活动纲要/Outline

课程导入

你为什么会说是?

第一讲 顾问式销售的基础

1、顾问式销售中客户为什么购买

2、成功实现顾问式销售的最基本前提

3、顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问

4、顾问式营销

讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别

第二讲 顾问式销售中客户采购决策分析

1、正面需求与反面问题

2、客户购买决策的六大步骤

3、各阶段客户的关注点

4、客户采购团队中的角色分析

5、讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

第三讲 顾问式销售的四个阶段

1、销售自己

2、销售服务

3、销售方案

4、销售产品

第四章 顾问式销售的六大关键

1、准确地筛选客户

2、将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来

3、擅用差异化

4、向实权人物推销

5、向整个销售团队沟通战略计划

讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大

第五章 赢得顾问式销售的六大技巧

1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧

2、建立和维护客户关系的技巧

3、运用SPIN“抓心”技巧

4、双赢谈判的技巧

5、获得客户购买承诺的技巧

6、应对拒绝和异议的技巧

讨论:如何在实践中改进我们的行为


讲师介绍/Lecturer

莫老师

讲师背景

中欧国际工商学院EMBA

南京医药(600713)副总兼人力资源部总监

日本Eisai药业中国区培训总监

中信金融集团区域销售总监

澳大利亚CMG金融集团培训总监

中英合资信诚人寿业务发展总监

英国伦敦行业协会高级培训师文凭认证讲师、考评员

上海市劳动局《企业培训师》考试特邀讲师、考评员

上海人民广播电台专家评论

AMA(美国管理协会)项目管理认证讲师

WILNER&ASSOCIATES(芝加哥商学院)销售管理认证讲师

主要经历

莫老师有丰富的企业高管、培训、销售管理经验,曾任职于南京医药、日本Eisai药业、中信金融集团澳大利亚CMG金融集团、中英合资诚信人寿,工作曾涉及销售管理、人力资源、培训等多个领域。对内部培训体系建设及销售管理方面有独到的见解和实战经验,曾多次为国家部委进行百人以上的课程培训。授课对象涵盖外资500强企业,国有企业以及民营企业。

主讲课程

管理类课程:

《中高级管理干部领导力提升》

《高效能人士的7个习惯》

《企业年度经营计划制定与实施》

《企业组织架构设计》

《高效的沟通技巧》

《跨部门沟通与协作》

《卓越执行力及执行团队打造》

《薪资结构设计与福利体系规划》

《激励体系设计》

《员工向心力与凝聚力提升》

《情绪与压力缓解》

《员工辅导技巧》

《企业内部培训体系搭建(企业大学建设)》

销售类课程:

《大客户销售技巧》

《专业销售技能提升》

《商务谈判技巧》

《优质客户服务营销》

《新媒体营销实战攻略》

《消费者行为学(消费心理学)》

《微信营销实战兵法两天深度实操落地运营班》

《金牌导购绝对成交训练营》

《销售团队的业绩管控》

《金牌店长管理能力提升训练营》

《如何做一名成功的店长》

《营销制胜的核心利器》

《品牌智慧》

《高效愉悦的商务谈判礼仪》

课程特点

授课风格亲切自然,有很强的亲和力,善于利用多种培训技巧引导学员并掌握知识,课堂能够结合学员的专业能力状况,以简单易懂,深入浅出,调动学员积极性的方式进行。历次培训评估学员评价均在90分以上。

部分培训客户

汽车:

上海大众汽车、宝马汽车、汇众汽车、天津丰田、元征汽车、上海通用、大众汽车、东风汽车

金融:

工商银行、中国银行、中信银行、渣打银行、温州建行、申银万国,上海证券、比利时联合银行、信诚人寿、新华人寿

医药医疗:

国药集团、永裕医药、南京医药集团、浙江第三人民医院、日本卫材医药、美国萌蒂医药、北京泰德制药、英国诺氏制药、春天湖大药房

生产制造:

宝钢集团、三一集团、佳通轮胎、林德叉车、日立电梯、现代轨道、威特电梯、英维思控制器、圣韵电子、中狮电子、奥的斯Otis电梯、尤西比UCB化工、铁姆肯(Timken)轴承、上柴股份、英国Holset涡轮增压(无锡)、西科石英、德国采埃孚转向机构(上海)、梅特勒-托利多衡器(常州)、ABB、上海松下、远东电缆、奥麒化工、美商半导体、上海KSB、川崎制冷、大金电器、博思格钢铁、中强光电、NEC华虹集团、上海电气、博世中国、威卡中国、博西华电器、无锡海力士、尤西比UCB化工、联合系统

消费品:

Estee Lauder雅诗兰黛、安利(中国)日用品有限公司、喜之郎食品、克丽缇娜、联合利华,喜力啤酒,摩恩洁具、百丽中国、多美姿、佳丽宝化妆品中国、法国迪卡侬、华新集团、浙江联华、香港亚非集团、世贸商城

其他:

国家工程与信息产业部、国家安全局培训中心、ICRO(国际文化资源交流中心)、上海烟草集团、上海华东建筑设计院、新疆中石油、奥林巴斯、柯达成都、IBM、微软中国、微创软件、E-bay、摩托罗拉、中国电信(上海)、中国移动(上海)、台湾远纺、浦东外服、惠尔浦、烽火通讯、福美来地产、上海足装企业管理、东方航空、上海微创、德国莱茵、浙江绿城、住友株式会社、Herblife 、贝塔斯曼、Henkel等

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